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So macht D2C die Automobilbranche fit für die Zukunft
D2C ist kein Trend mehr, sondern eine Notwendigkeit - in allen Branchen. Auch klassische Automobilhersteller müssen sich mit dem Direktvertrieb beschäftigen. Und stehen dabei vor besonderen Herausforderungen.
Foto: talentsconnect AG
Die vergangenen zwei Jahre waren für den Digital Commerce ein echter Turbo - und haben mit innovativen Technologien und Strategien dafür gesorgt, das Onlineshopping für Marken, Händler und Kund:innen mittlerweile unverzichtbar ist. Auch an der Automobilindustrie ist dieser Wandel nicht vorübergegangen, im Gegenteil: Die Pandemie hat gezeigt, dass gerade in der Mobilitätsbranche neue digitale Lösungen gefragt sind.
Dabei kommt es vor allem auf den Zugang zu den Kund:innen und deren Daten an. Denn wer heute online nach einer Marke sucht, möchte direkt zu den Produkten und Dienstleistungen gelangen, ohne über Drittseiten umgeleitet zu werden. Indirekte Vertriebsmodelle werden damit für Unternehmen zunehmend zum Problem. Denn: Im Zuge der Digitalisierung betreten auch immer mehr neue Marken die Bühne, die mit einer kleineren Auswahl fast ausschließlich online verfügbar sind und die Bedürfnisse ihrer Kund:innen im Zeitalter von Apps und Smartphones hervorragend bedienen. Neue Konkurrenten, vor denen keine Marke und kein Segment mehr sicher ist. Was können Unternehmen tun, um in Zukunft auch so nah an ihren Zielgruppen zu sein? Der Schlüssel zum Erfolg ist die Entwicklung eines geeigneten D2C-Modells (Direct to Consumer).
Kein Trend, sondern eine Notwendigkeit
Das heißt: Auf den direkten Kontakt zwischen Marke bzw. Hersteller und deren Kund:innen kommt es an. Und das ist mehr als nur der direkte Verkauf. Ziel ist der Aufbau von direkten Kundenbeziehungen - eine der wichtigsten Säulen im Zeitalter der Digitalisierung. Denn sie ermöglichen den Weg zu einer Fülle an wertvollen Daten, mit denen es Unternehmen gelingt, maßgeschneiderte Lösungen und Angebote zu entwickeln, Produkte optimieren und so zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen.
Damit ist D2C nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit. Das zeigt auch die aktuelle D2C-Studie des Digitaldienstleisters diconium: Demnach erwarten 68 Prozent der Hersteller, die bereits auf D2C setzen, innerhalb der kommenden fünf Jahre einen steigenden Umsatz mit D2C-Verkäufen. Als größte Herausforderungen nennen die Befragten den Aufbau eines Kundenstamms (51 Prozent), die technische Umsetzung (48 Prozent) sowie die große Verantwortung in Bezug auf die Kundenzufriedenheit (47 Prozent).
Zukunftssicherheit erfordert Umdenken
Für Automobilhersteller bringt der Direktvertrieb besondere Herausforderungen mit sich. Denn die Handelslandschaft in der Automobilbranche wird auch in Zukunft eine Rolle spielen - dafür die passenden organisatorischen, systemischen und prozessualen Voraussetzungen zu schaffen, ist eine große Aufgabe für traditionelle Automobilhersteller. Viele haben im Agenturmodell, d.h. ein Omnichannel-Vertriebsmodell, ein geeignetes Konzept gefunden, mit dem sie die Online- und Offline-Welt miteinander verbinden. Denn die Kund:innen erwarten längst ein konsistentes, nahtloses und zufriedenstellendes Einkaufserlebnis. Jeder einzelne Berührungspunkt, egal ob online oder offline, stellt einen Abschnitt entlang der Customer Journey dar, die eine Verknüpfung des E-Commerce mit dem stationären Handel erfordert. Eine Herausforderung, der sich die Autobauer stellen müssen, denn D2C beschelunigt diese Transformation zusätzlich.
D2C erfordert ein Umdenken und einen großen Wandel der Organisation und ihres Mindsets. Dazu gehören auch die enge Zusammenarbeit mit allen beteiligten Parteien, agile Teams, eine digitale Denkweise und eine konsequente Kundenorientierung. Auch Personalisierung, KI und Daten werden immer wichtiger, um einzigartige Kundenerlebnisse zu bieten und mit Tech-Unternehmen mithalten zu können. Das Ziel: ein Betriebsmodell, das einen datengetriebenen und kundenzentrierten Vertrieb ermöglicht, bei dem auch der Handel einbezogen wird. Damit sind auch die Automobilhersteller fit für die Zukunft.
