Partnerprogramm für Agenturen:
Microsoft-Managerin Alexandra Mennes: "Wir wollen nicht missionieren"
Der IT-Riese Microsoft hat die Agenturen entdeckt. Der Konzern will 200 Agenturen zu engen Partnern machen.
Foto: Microsoft
Seit etwa einem Jahr ist die langjährige Agentur-Frau Alexandra Mennes bei Microsoft. Ihre Aufgabe: Aufbau eines Partnerprogramms für Agenturen. Ein überraschender Schritt. Hatte der IT-Riese in den Vergangenheit doch wenig Interesse für dieses Klientel gezeigt.
Das soll nun anders werden: Um die 200 Dialogagenturen hat Mennes bereits für den engeren Partnerkreis selektiert. Für diese hat Microsoft ein Unterstützungspaket geschnürt, das bis zur Pitchbegleitung reicht.
Frau Mennes, vor wenigen Tagen war Microsoft der Gastgeber für das AgenturCamp in München. Ihr Unternehmen sponsert die Veranstaltungsreihe ein Jahr lang. Wie kam es dazu?
Ich habe mir zwei AgenturCamps genauer angesehen und war total überrascht, wie offen dort gesprochen wird. Auch über sensible Themen wie Pitchkultur, Pricing oder digitale Transformation innerhalb der Agenturen selbst. Meine Überlegung war, dass wir als Ausrichter einen doppelten Austausch erreichen können: den der Agenturen untereinander, aber auch einen Austausch mit uns, mit Microsoft. Das Ganze in einer lockeren Umgebung, ohne Vertrieb. Wir können so die Agenturwelt besser kennenlernen und umgekehrt hat diese die Möglichkeit, die Transformation, die Microsoft durchlebt hat und durchlebt, kennenzulernen. Das Bild aus den 80er-Jahren von Microsoft als Lizenzverkäufer gibt es nicht mehr.
Ist dieses Klischee noch so präsent?
Ich war überrascht, ja. Ganz oft höre ich beim Erstkontakt mit einer Agentur: ‚Frau Mennes, eine Dot-net-Agentur wollen wir eigentlich nicht werden.‘ Dann antworte ich: 'Gottseidank. Ich brauche euch als neutralen Berater am Kunden. Umso besser, wenn ihr auch andere Systeme und Programmiersprachen kennt'.
Woher rührt das frische Interesse an Agenturen?
Wenn der Endkunde sich schlau machen muss, wie er beispielsweise die digitale Transformation angehen soll, dann braucht er meist Unterstützung. Eine Möglichkeit ist, wenn er entsprechend investiert, zu Unternehmensberatern wie Accenture oder Deloitte zu gehen und sich ein strategisches Konzept erstellen zu lassen.
Wenn er aber Vertrauen in seine Digitalagentur hat, dann wird er sich an diese für einen strategischen Austausch wenden. Die Agentur übernimmt den Job erstellt Strategie und Konzept, in dem meist bereits eine Technologie empfohlen wird, in den Machbarkeitscheck in die IT des Kunden. In der Regel kommt erst hier Microsoft ins Spiel, weil die IT unsere Produkte kennt.
Wenn es aber um die Wahl der Technologie geht, sind wir eben oft außen vor, da wir in den Konzepten keine Berücksichtigung finden. Diese Wissenslücke zu unseren Technologie- Plattformen möchten wir gerne mit den Agenturen schließen. Wir wollen nicht missionieren. Uns geht es darum, ihnen zu zeigen, welche Produkte und Plattformen wir anbieten und wie man damit arbeiten kann.
Nennen Sie doch Beispiele.
Wenn beispielsweise eine Agentur ein Intranet aufbauen soll, kennt es vielleicht nicht unsere Cognitive Services oder unser Bot Framework und setzt vielleicht deshalb auf andere Produkte. Dabei haben wir mit Bot Framework ein sehr einfach zu nutzendes Tool, mit dem sich schnell ein hochwertiger Bot bauen lässt. Das habe selbst ich geschafft, obgleich ich nun wirklich keine Entwicklerin bin.
Darum geht es mir: Dass Agenturen unsere Lösungen und Services kennen, um damit die Anwendungen für die Kunden besser zu machen. Sie sind die Veredler unser Technologien in meinen Augen.
Wie sieht nun das Partnerprogramm für Agenturen aus?
Dieses Jahr ist es Ziel, ein Programm zu entwickeln, das dezidiert den Bedarf der Agenturen deckt. Agenturen unterscheiden sich in einem Punkt sehr stark von unseren anderen Partnern. Sie machen Projektgeschäft, um das sie zudem noch pitchen müssen. Es gibt daher wahnsinnig viel Vorab-Investment seitens der Agentur, aber eben auch von uns als Technologie-Hersteller.
Wir investieren in den Wissensaufbau. Invest erfolgt von beiden Seiten: die Agentur stellt Ressourcen zur Verfügung, die nicht fakturierbar sind. Und wir investieren in 10 oder 15 Trainingstage, für Workshops oder Projektbegleitung, vertrieblich oder technisch mit Engineers. Wir erarbeiten für unsere Agenturpartner eine Art Eins-zu-eins-Trainingsplan, bei dem wir als Menschen beim Partner sind und unser Wissen transferieren, mit dem Agenturteam sparren und für Fragen da sind.
Wie gehen Sie vor?
Zunächst wollen wir die Agentur kennenlernen und wissen, was ihre Schwerpunkte sind. Wir müssen ihre Bedürfnisse kennen, um zu entscheiden, wie wir als Microsoft unterstützen können. Schließlich decken wir viele unterschiedliche Themen ab. Anschließend erarbeiten wir Fokusthemen. Eine Agentur ist beispielsweise schon sehr aktiv bei AI-Themen (AI = Artificial Intelligence), andere konzentrieren sich mehr auf CRM oder benötigen mehr Expertise, was mit Cloud Computing möglich ist. Daraus erstellen wir einen individuellen Trainingsplan für die bevorstehenden Workshops.
Wir gehen aber noch einen Schritt weiter: Wir bieten Agenturen Pitch-Support an. Partner können dann mit bestehenden oder potenziellen Kunden zu uns nach München kommen, unser Gebäude und unsere Technologie nutzen. Wir haben im #OfficemitWindows viele Technologien zum Anfassen, zum Beispiel Microsoft HoloLens, Neues Arbeiten, Surface Hub, Microsoft Cloud Deutschland und viele mehr. Wir können das Agenturkonzept erlebbarer machen. Das hilft allen Seiten.
Wenn es gewünscht wird, unterstütze ich persönlich die Agenturen. Ich habe viele Jahre lang Business Development gemacht und kenne die Spielregeln. Damit signalisieren wir dem Auftraggeber, dass wir hinter der Agentur stehen. Es ist eine Art Qualitätssicherung, keine Kontrolle. Außerdem bieten wir ihr Technik-Support an und sind als technische Evangelisten mit dabei. Last but not least bekommen Partneragenturen von uns für die ersten Projekte Entwicklerressourcen gestellt.
Und welche Agenturen können Partner werden?
Im Fokus stehen Digitalagenturen. Da wir den Markt entwickeln wollen, sind unsere Leistungen in diesem Jahr nicht mit Kosten verbunden. Agenturen müssen erst mal MPN-Partner werden. Sie erhalten dann ihre Partner-ID und haben Zugriff auf Trainings- und Marketingmaterial von uns.
Das ändert sich ab 2018. Dann wird das Agentur-Programm ins bestehende Microsoft-Partnerprogramm eingegliedert. Für die gewünschten Kompetenzen und die erforderlichen Zertifizierungen muss dann gezahlt werden – wie jeder andere Partner auch. Dieses Jahr darf ich noch sehr pragmatisch und hands-on vorgehen, bin mit typischen Start-Up Bedingungen ausgestattet. Wir haben für Agenturen ein Paket geschnürt, eine Art Willkommensgeschenk.
Welche Kriterien müssen potenzielle Partner erfüllen?
Die Agenturen müssen mindestens 50 Mitarbeiter haben, davon sollten um die 40 Prozent Entwickler sein. Also Menschen, bei denen der Schwerpunkt Webentwicklung ist oder zumindest einen deutlichen Bereich einnimmt. Wir haben etwa 200 Agenturen im deutschen Markt lokalisiert, die für einen engen Agentur-Partnerschaftskreis in Frage kommen. Mein Ziel ist es, bis Juni 2018 um die 50 Agenturen als Partner zu gewinnen.
Und was bieten sie anderen Agenturen? Sind für Microsoft PR- oder Werbeagenturen keine interessanten Partner?
Doch. Ich bin für alle Agenturen der Zugang zu Microsoft. Deshalb arbeite ich auch eng mit dem Bing- oder dem Surface- Team zusammen. Wenn es beispielsweise darum geht, zu klären, ob die Agentur Office 365 braucht oder wie Surface Studio die kreativen Arbeitsprozesse ändert, dann können diese Agenturen zuerst bei mir anklopfen. Ich vermittle sie und ihr Anliegen weiter. Früher hatte man als Partner bis zu 20 verschiedene Ansprechpartner bei Microsoft. Dank der unternehmensweiten Neuausrichtung sind es nun vier. Wir sind viel agiler geworden.
