E-Commerce:
Kennt ihr das am stärksten unterschätzte Conversion-Tool?
Landing Pages werden solange getestet und optimiert, bis die Performance optimal ist. Weit weniger im Fokus steht der Checkout-Prozess. Aber gerade hier lassen sich mit kleinen Änderungen große Erfolge erzielen.
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Marketingverantwortliche verstehen heute besser als je zuvor, was Nutzerinnen und Nutzer wollen und wie man sie am besten durch den Conversion-Funnel führt. Sie messen und analysieren das Nutzerverhalten bis ins letzte Detail, denn sie wissen, dass die Farbe eines Buttons oder ein Wort im Call to Action einen riesigen Unterschied machen kann. Berühmt ist das Beispiel von Marissa Mayer, die als VP bei Google einmal einen A/B-Test mit 41 verschiedenen Blautönen durchführte, um die perfekte Farbe für die Links in Googles Search Ads zu bestimmen.
Jede Steigerung der Conversion Rate um nur 0,1 Prozent hat einen signifikanten Einfluss auf den Umsatz. Und das spiegelt sich auch in den Investitionen in diesen Bereich wider. Ein Drittel aller Digitalmarketer gibt an, mehr als 10 Prozent des gesamten Budgets für Landing-Page-Tests aufzuwenden. Der Markt für Conversion-Rate-Optimierung ist konservativ geschätzt über 100 Milliarden US-Dollar groß, und es gibt ein riesiges Ökosystem aus Agenturen und technischen Dienstleistern.
Das Problem dabei: In den meisten Unternehmen optimieren Marketer den Prozess nur bis zu dem Punkt, zu dem die Kundschaft einen Artikel in den Warenkorb legt. Umsatz wird jedoch erst generiert, wenn das Bestellformular ausgefüllt und die Zahlung ausgelöst wurde. Wie eine neue Stripe-Studie zeigt, ist der Checkout-Prozess der blinde Conversion-Fleck vieler Unternehmen: Die letzte Station vor dem Kaufabschluss ist auf vielen E-Commerce-Seiten mangelhaft ausgestaltet. 87 Prozent der europäischen Online-Shopper lassen regelmäßig Artikel im Warenkorb zurück, und 45 Prozent tun das sogar in über der Hälfte der Fälle, in denen sie einen Einkauf tätigen wollen. Eine schlechte Nutzungserfahrung beim Checkout ist der häufigste Grund dafür.
Dabei sind die meisten Fehler im Checkout-Prozess erstaunlich banal: Während die Marketingabteilung verschiedene Farben für den Buy Button testet, ist die Checkout-Seite oftmals nicht für mobile Endgeräte optimiert. Kunden bekommen zum Beispiel keine rein numerische Tastatur zu sehen, wenn sie eine Zahl eingeben sollen. Eine solche Tastatur bringt Reibungsverluste mit sich, die die Conversion Rate verringern – was wiederum den Umsatz schmälert. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten gilt es das zu vermeiden.
W&V Moonova Satellite: Vom 22. bis 23. November dreht sich im Hoch 5 München alles um "Customer Centricity". Wie sehen positive Beispiele für Kundenzentrierung aus? Eingeladen sind Marketeers, Kreative und Experten aus Data & Tech, um sich auf den neuesten Stand in Sachen MarTech, Customer Experience & Services, User Experience (UX) & User Interface (UI) sowie CRM & Community zu bringen.
Weiterhin legen Kunden Wert darauf, dass Zusatzkosten wie Versandkosten oder Service-Pauschalen transparent angezeigt werden. Und die generelle Vertrauenswürdigkeit kann man erhöhen, wenn man Icons für Zahlungsmittel wie “Verified by Visa” anzeigt. Diese machen dem Kunden deutlich, dass Händler rechtmäßig Transaktionen mit diesen Anbietern verarbeiten können. Aber nur 37 Prozent der europäischen Händler zeigen diese Information an.
Insgesamt machen 97 Prozent der führenden E-Commerce-Websites in Deutschland mindestens fünf grundlegende Fehler im Checkout-Prozess. Unternehmen können einfach und effizient den Umsatz steigern, indem sie den Checkout-Prozess optimieren.
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sollten Unternehmen darauf bedacht sein, den Kauf so einfach wie möglich zu gestalten. Doch in fast allen Unternehmen wird die letzte Station vor dem Kaufabschluss noch immer stiefmütterlich behandelt. Marketer sind es gewohnt, die Inhalte und Prozesse ihrer Websites akribisch zu optimieren. Es ist an der Zeit, dass sie ihre Aufmerksamkeit auch auf den Checkout richten.
Foto: Stripe
Über den Autor: Marcos Raiser do Ó, Head of DACH and CEE leitet die Geschäfte von Stripe in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie in der Region Zentral- und Osteuropa. Nach seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Goethe-Universität in Frankfurt am Main folgten Anstellungen bei Sun Microsystems, IBM und Salesforce. Hiernach verantwortete er bei Microsoft das gesamte Geschäft mit Banken, Versicherungen und Finanzdienstleistern in Deutschland. Nach einer weiteren Station bei IPsoft wechselte Marcos Raiser do Ó im Februar 2020 zu Stripe.
