Gastbeitrag:
Corona-Krise: Fünf Tipps für den Mittelstand
Besonders der Mittelstand leidet unter der Corona-Krise. Die Unternehmen müssen ihr Geschäftsmodell anpassen, ihr Marketing umkrempeln und die Kunden anders ansprechen. Fünf Tipps von Maximilian Balbach.
Foto: Crossvertise
KMUs sind bekanntlich der Motor der deutschen Wirtschaft. Doch der scheint gerade ganz kräftig zu stottern. Und ja, für große Konzerne ist es vielfach einfacher, staatliche Hilfen in Anspruch zu nehmen. Sie sind häufig systemrelevant und stehen im Rampenlicht der Aufmerksamkeit. Doch man muss dieser Tage für KMUs nicht alles schwarzmalen, es gibt auch die andere, hoffnungsvollere Seite: Mittelständer sind häufig näher am Kunden, die Entscheidungswege sind kürzer, und sie sind häufig auch risikobereiter. Das macht sie schneller, agiler.
Viele, aber eben noch lange nicht alle, haben verstanden, dass es falsch wäre, Kundenkommunikation und Marketing komplett herunterzufahren. Fehlende Sichtbarkeit und mangelnde Informationen können die Überlebenschancen in einem ohnehin angespannten Marktumfeld weiter drastisch reduzieren. Doch klar ist natürlich auch: Mittelständler müssen ihr Marketing jetzt umkrempeln. Im Kern geht es darum, Bestandskunden zu aktivieren und potentielle Neukunden direkt anzusprechen – nicht preisaggressiv, sondern mit wertvollen Inhalten und auf die Situation angepassten Angeboten. Das sagt sich so leicht - doch wie kann das in der Praxis aussehen?
1. Die Renaissance des Gutscheins
Restaurants und Einzelhändler haben geschlossen und wollen dennoch ihren Umsatz zumindest ein Stück weit retten? Der Gutschein feiert aktuell eine bemerkenswerte Renaissance. Die Grundidee: Nach der Krise lassen sich die Coupons vor Ort einlösen, das Geld erhält man aber sofort. Aber Vorsicht mit zu hohen Rabatten, die später wertvolle Marge kosten können. Besser dann einen Goodie – wie die kostenlose Nachspeise – on top. Soziale Netzwerke sind der beste Verbreitungskanal - Live Streams, Stories und normale Posts weisen auf die Aktion hin. Und falls Sie einen Take-away- oder Lieferservice bieten – zeigen Sie im Social Web, wie es hinter den Kulissen zugeht. Lieferanten unterwegs, Köche am Herd, Gastronomen beim Einkauf der Zutaten – was auch immer. Wer einfach elektronische Zahlungen empfangen möchte, kann sich dafür z.B. einen Paypal.me Link erstellen.
2. Kommunikation anpassen
Für alle Filialbetriebe und Vertriebsorganisationen – wie z.B. Versicherungen oder Autowerkstätten – heißt es jetzt: Kommunikation anpassen! Klassische Lead-Generierung bringt jetzt nichts mehr. Viele Kunden schieben aktuell ihre Käufe auf, der Beratungsbedarf bleibt aber oft trotzdem bestehen oder steigt sogar. Wann könnte man sich mal besser um die Recherche einer neuen Versicherung, den Handyanbieterwechsel oder die Planung einer neuen Küche kümmern als jetzt? Halten Sie dafür unbedingt die Informationen, ob Ihr Geschäft geöffnet hat oder nicht, und Ihre telefonische Erreichbarkeit auf GoogleMyBusiness und der Website aktuell – am besten mit einem Hinweis "trotz Corona". Viele Berater und Makler bieten schon seit langem Video-Chat-Beratungen an. Zum Beispiel über WhatsApp, Zoom oder Skype. Durch den visuellen Eindruck entsteht zudem eine ganz andere Nähe als allein über das Telefonat.
3. Kooperationen mit anderen lokalen Anbietern
Die Corona-Krise verstärkt einen Trend, den wir alle schon seit einiger Zeit wahrnehmen: shop local. Unternehmen vor Ort kooperieren stärker denn je und informieren Kunden über Öffnungszeiten, Bestellmöglichkeiten und etwa besondere Services für hilfsbedürftige Menschen. Häufig in Zusammenarbeit mit Städten, Gemeinden und Kommunen launchen sie Websites, die über die aktuellen Leistungen der Unternehmen im regionalen bzw. lokalen Raum informieren. Von der Bahnhof-Apotheke über den Modepavillion Claudia bis hin zur Würmtalreinung – die Stadt Puchheim beispielsweise listet unter "Auch in der Krise. Purchheim hat’s – kauf vor Ort" (https://www.puchheim.de/puchheim/web.nsf/id/pa_fdihbn7j8y.html), wer gerade welchen Service bietet. Echter Mehrwert für Kunden also.
4. Persönliche Ansprache mit Mehrwert
Speziell für Fitnessstudios ist Kundenbindung jetzt natürlich wichtig – wer sich hier angemeldet hat, zahlt in der Regel zwar weiter seinen Monatsbeitrag, bekommt dafür momentan aber keine Leistung. Die größtmögliche Produktenttäuschung eigentlich. Um diesen Negativ-Effekt abzumildern, sollten Fitnessketten nicht nur Gratiswochen bzw. –monate einräumen, sondern ihre Klientel auch mit Online-Videos zum perfekten Workout in den eigenen vier Wänden versorgen. Vor allem aber sollten Firmen hier wirklich Gesicht zeigen und ihre Kunden möglichst direkt ansprechen, z.B. mittels Brief oder Email mit Foto des Stammtrainers. Erklären Sie ihnen, was die Situation für Sie und Ihr Team bedeutet und bitten um Verständnis.
5. Solidarität zeigen
Und natürlich am allerwichtigsten: helfen, echte Solidarität an den Tag legen. Nicht aus unternehmerischem Kalkül heraus, sondern aus gesellschaftlicher Verantwortung. Nur einer dieser vielen Helden in der Krise ist Stefan Dachs, Betreiber des Foodtruck Dachses-Grill aus Ergoldsbach in Niederbayern. Als die Ausgangssperre verhängt wurde, hatte er noch 250 Essen vorrätig. Burger, Steaks und die Original Brunner Würstl. Wegschmeißen? Keinesfalls! Der Gastronom startete per Facebook einen Aufruf: Kliniken, Altenheime, Pflegeeinrichtungen – sie alle versorgt er seitdem mit Gebratenem vom Holzkohlegrill. Die Medienresonanz? Enorm – seine Facebook-Seite explodierte, die Lokalpresse berichtete und Antenne Bayern interviewte den findigen Selfmademan. Vor allem: Immer mehr Unternehmen unterstützen die Aktion mit Spenden.
Der Erfolg aller Maßnahmen ist in der Regel stark von der eigenen Social-Media-Präsenz abhängig. Vor allem die Stammkunden lassen sich hierüber am effizientesten erreichen. Doch in der Praxis sind die Reichweiten darüber meist zu gering. Bei Facebook zum Beispiel sehen im Schnitt nur noch sieben Prozent der Fans einen Post auch in der Timeline. Die meisten Unternehmen müssen also auch auf bezahlte Werbung setzen. Mit Remarketing-Kampagnen lassen sich beispielsweise Bestandskunden kosteneffizient ansprechen. Unsere Zahlen legen dabei eines offen: Seit Unternehmen ihre Mitarbeiter vorzugsweise im Home-Office arbeiten lassen, ist die Zeit am klassischen PC und auch den Laptop sprunghaft angestiegen: Wir verzeichnen ab dem 14. März eine Versechsfachung der Nutzung an diesen Endgeräten. Speziell für KMUs rücken lokale Bannerkampagnen, Social-Media-Ads, Streaming Dienste oder auch Online Audio damit verstärkt in den Fokus. So ist beispielsweise der Traffic auf vielen Online Audio-Angeboten schon von KW 10 (2.3.-8.3.) auf KW 13 (23.3.-29.3.) um 43 Prozent gestiegen. Die Corona-Krise beschleunigt damit auch im Werbemarkt der KMUs die aktuelle Entwicklung: die Spendings fließen noch schneller von den klassischen Medien in die digitalen Kanäle ab.
Über den Autor:
Maximilian Balbach ist Mitgründer und Geschäftsführer der Crossvertise, das Unternehmen hinter Deutschlands Buchungsplattform für alle Arten von Werbung crossvertise.com und Mediaagentur speziell für KMU und Werbeagenturen. Seine Schwerpunkte sind die Bereiche Produktentwicklung, Technologie und Marketing. Er verfügt über einen großen Erfahrungsschatz bei der Entwicklung von medienübergreifenden Marketingstrategien und im Mediaeinkauf.
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