Autohandel und Digitalisierung:
"Selbst mein Friseur hat heute eine Onlineterminbuchung“
Skoda-Digitalchef Peter Lorenzen liest dem Autohandel die Leviten: Wenn sich die Branche nicht stärker mit den digitalen Daten ihrer Kunden befasst, wird sie den Anschluss verpassen.
Foto: kfz-betrieb/Stefan Bausewein
Der Autokauf startet auf dem heimischen Sofa, ist Peter Lorenzen, Leiter Digitalisierung & Handelssysteme bei Skoda, überzeugt. Nicht erst im Showroom. Deswegen muss die Branche überlegen, "wo es beim digitalen Autohandel heute noch hakt und was morgen wichtig wird", so der Titel seines Vortrags bei der Veranstaltung Mobile.de-Weckruf 2018, über die das Fachmagazin "KfZ-Betrieb" berichtet. "80 Prozent der Kunden bleiben uns bis zum persönlichen Kontakt im Autohaus unbekannt", fasste Lorenzen die Ergebnisse der Onlinemarktforscher zusammen. "Heute geht der Kunde auf die Website, und wir lernen ihn nie kennen. Das ist die große Challenge, die wir als Händler meistern müssen."
Lorenzen kennt den Autohandel von der Pike auf, gelernt hat er bei der Mehrmarken-Autohandelsgruppe Dürkop, später arbeitete er unter anderem bei Mazda, Publicis und Autoscout24.
Ein großes Manko sieht Lorenzen darin, dass die Kunden zu wenig Interaktionsmöglichkeiten auf den Websites der Autohändler finden. "Unsere Kunden managen heute große Teile ihres Lebens vom Wohnzimmer aus. Deswegen müssen wir dem Kunden anbieten, dass er auch das Leben rund um sein Auto von dort aus managen kann. Selbst mein Friseur hat heute eine Onlineterminbuchung." Ihm schwebt ein geschlossenes Ökosystem vor - ähnlich wie Amazon, das eine Rundumbetreuung ermöglicht: von der Terminvergabe über den Finanzierungsrechner bis zum Teile-Shop.
Neue Konkurrenten wie Auto 1 mit der Plattform Wir kaufen dein Auto bedrohen das bisherige Geschäftsmodell. Der Unterschied liege nicht im Fachwissen, so Lorenzen, sondern in der kundenfreundlicheren Digital-Strategie.
Autohäuser sollten sich zudem die Frage stellen, was es sie kostet, ein Auto zu verkaufen - an Suchmaschinenwerbung und Onlinemarktplätzen. Dazu sollten Verkäufer in Zukunft auch notieren, über welchen Kanal die Kunden zu ihnen gekommen sind, bis sie den Kaufvertrag unterschreiben.
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