Gastbeitrag:
Fünf ToDos für Leadgenerierung ohne Ads
Unternehmen verbrennen viel Marketingbudget, um mit Ads ihre Ziele zu erreichen, so Gastautor Fionn Kientzler. Seine Alternative: einen eigenen Lead-Kanal aufbauen – mit Content-Marketing.
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Marketeers müssen sich an eines immer wieder erinnern: Ja, Ads bringen für den Moment Traffic, eventuell sogar Leads. Aber sobald die Ads enden, verpufft der Effekt. Das Geld wird letztlich in fremde Plattformen investiert statt in eine eigene. Wäre es nicht effektiver einen eignen Leadkanal aufzubauen, der ständig neue Kontakte generiert, einer der für ein ständiges Grundrauschen sorgt, ohne dass hohe Budgets jährlich eingeplant werden müssen? Die Lösung dafür lautet: Leadgenerierung mit Content-Marketing.
Leads als wichtiges Ziel - und große Herausforderung
Für 61 Prozent aller Marketeers ist Leadgenerierung eine große Herausforderung. Gleichzeitig sind Leads aber eines der wichtigsten KPIs im Marketing, denn sie zeigen, wie viele potenzielle Interessenten das Marketing an Sales übergibt. Traffic, Rankings, Impressions, Eventbesucher – das alles sind auch wichtige Ziele, jedoch haben diese erst dann einen Effekt, wenn sie auch Interessenten anlocken.
Mit dem Aufbau einer sinnvollen Content-Marketing-Strategie machen Sie sich unabhängig von teuren Werbebudgets. Diese Maßnahme wirkt allerdings in der Regel nicht kurz- sondern langfristig.
Ein sehr passender Vergleich ist das Mieten bzw. das Kaufen einer Immobilie. Beim Mieten können Sie sofort in die Wohnung. Sie zahlen dafür monatlich Geld, verbrennen es aber gewissermaßen, weil Ihnen die Wohnung trotzdem nicht gehört. Kaufen Sie ein Haus, ist der Prozess langwieriger, aber das Haus gehört Ihnen und das zahlt sich in der Regel langfristig aus.
Ähnlich ist es im Content-Marketing. Indem Sie einen eigenen Content Hub aufbauen, der Ihre Zielgruppe anspricht, „spülen“ Sie regelmäßig unbezahlte Leads ein. Jedoch ist meist längere Geduld von Nöten. Bis sich der Aufwand in Traffic und Leads auszahlt, können drei bis sechs Monate vergehen.
Content-Marketing für Leadgenerierung: So funktioniert es
Im Content-Marketing nutzen Sie für die Leadgenerierung vor allem Suchmaschinen. Hier beginnen viele potenzielle Kunden mit ihrer Recherche. Weil sie dort nach einem Problem, einem Produkt oder einer Information suchen, bekommen Unternehmen die Chance, sich zu positionieren. Content Marketing bietet Ihnen nun zwei große Chancen:
- Sie tauchen in den Suchergebnissen ganz oben auf: Indem Sie SEO optimierten Content schreiben, können Sie bei Google & Co. ganz oben in den Ergebnissen erscheinen. Sie ziehen User auf Ihre Website.
- Sie sichern sich die Kontaktdaten der User: Traffic ist wichtig, aber noch wichtiger ist es, diesen zu “fassen”. Platzieren Sie passende CTAs, mit denen Sie Kontaktdaten erhalten. Das kann der Download eines Whitepapers sein, ein Rabattcode, eine Newsletter Anmeldung oder Ähnliches.
In fünf Schritten zum Content Marketing Leadkanal
Nachfolgend habe ich Ihnen in fünf Schritten zusammengefasst, wie der Weg zu einem erfolgreichen Leadkanal aussieht:
Schritt 1: Von der Business-Strategie zur Content-Marketing-Strategie
Stellen Sie sich erst einmal die Frage, ob Content-Marketing nicht ein integraler Bestandteil Ihres Geschäftsmodells werden kann. Wie lassen sich Kunden digital durch Ihre eigene Ratgeber-Plattform erreichen? Wie lassen sich Leads generieren?
Eine Antwortet bietet die Customer Journey. Hier können Sie von Awareness bis Loyalty überlegen, welche Fragen die Zielgruppe in welcher Phase hat. Diese können Sie dann gemäß des Intents auf Ihrer eigenen Plattform beantworten. Bietet Ihr Content Mehrwert, haben Sie das Vertrauen der User gewonnen und können sie mit Call to Actions in die nächste Phase der Journey konvertieren.
Schritt 2: Von der Zielgruppe zur SEO-Strategie
Definieren Sie Ziele sowie Zielgruppe und machen Sie sich Gedanken darüber, was Ihre Audience in die Suchmaschinen eingibt. Was sucht die Person, wenn sie ein Problem hat, zu dem Ihr Unternehmen eine Lösung anbietet? Was, wenn Sie die Lösung kennt, aber nicht Ihr Unternehmen?
Schritt 3: Keyword-Bestimmung
Nun geht es darum, im Detail herauszufinden, zu welchen Keywords Sie gefunden werden möchten. Wichtig ist hierbei, dass Sie sich genau überlegen, welche Intention der User bei Eingabe eines Suchbegriffs hat und wie Sie diese Bedürfnisse erfüllen können. Zum zweiten sollten Sie sich mit passenden Tools ansehen, wie hoch das Suchvolumen Ihres Keywords pro Monat ist und wie kompetitiv der Begriff (z. B. keywordtool.io).
Schritt 4: Texterstellung
Sie haben Keywords, nun müssen Sie passende Texte schreiben. Führen Sie ein Benchmarking mit den oberen Suchergebnissen durch und erarbeiten Sie daraufhin Ihren Text. Vermeiden Sie Textwüsten und achten Sie auf eine angenehme Leserbarkeit mit abwechslungsreichen Elementen (Bullets, Listen, Infoboxen, Bildern etc.). Vor allem Ihr CTA muss prominent und passend platziert sein, damit die Leadmaschine läuft.
Schritt 5: Erfolgsmessung
Messen Sie nach ein paar Monaten, ob Sie auf gutem Weg sind, die definierten Ziele zu erreichen. Bekommen Sie die erwartete Zahl an Traffic auf Ihre Seite? Konvertiert dieser mithilfe Ihres CTAs? Ist das nicht der Fall, sollten Sie zum einen Ihren Content auf SEO Optimierung, UX und User Intention prüfen. Bekommen Sie Traffic, die Leads bleiben jedoch aus? Prüfen Sie, ob der CTA spannende weiterführende Informationen / Optionen bietet, die für den User relevant sind und ob er prominent genug platziert ist.
Ausblick für die Leadgenerierung
Es ist gefährlich, alles auf ein Pferd zu setzen, das gilt auch für die Leadgenerierung. Ads sind zweifelsohne ein attraktiver Weg, um schnell Leads zu erhalten, gleichzeitig sind sie aber nicht der einzige. Content-Marketing stellt eine weitere Option für Marketeers dar, um Leads zu generieren. Das Attraktive daran: Content-Marketing sorgt für kontinuierliche, unbezahlte und meist saisonunabhängige Leadgenerierung.
Über den Autor
Fionn Kientzler
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Fionn Kientzler ist Managing Partner bei der Content-Marketing-Agentur Suxeedo in Berlin. Mit Suxeedo hat er bereits über 300 erfolgreiche Kampagnen für Online-Plattformen und DAX- und Fortune-500-Unternehmen realisiert. Darüber hinaus ist Fionn Kientzler Dozent an der LMU München und ein gefragter Speaker auf Online-Marketing-Konferenzen. Zudem gehört er seit längerem mit seinem Seminar zu Leadgenerierung ((nächster Termin: 10. März 2022) zum Referent:innen-Stamm der W&V Akademie (nächster Termin: 10. März 2022).
